一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)到底是否需要業(yè)務(wù)人員？一個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)，起的作用到底有多大？是否對(duì)得起公司開(kāi)的薪酬？
重視區(qū)域市場(chǎng)差異化，避免一刀切
該區(qū)域是一個(gè)很典型的另類(lèi)市場(chǎng)：行業(yè)大、小品牌基本集中于該客戶；老板不管財(cái)務(wù)，業(yè)務(wù)單元操作由業(yè)務(wù)經(jīng)理操作；老板經(jīng)營(yíng)政治，考慮問(wèn)題角度善于政治與商業(yè)相結(jié)合，是典型的紅頂商人；有自已一套經(jīng)營(yíng)思路，與廠家配合度很差；該市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員流失嚴(yán)重，平均三個(gè)月?lián)Q一次，業(yè)務(wù)經(jīng)理和省級(jí)老大很頭疼。
第一招：提高客戶老總的積極性
該區(qū)域市場(chǎng)確實(shí)與別的市場(chǎng)有很大差異，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)該市場(chǎng)時(shí)，已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)：如果采用相同的思路操作市場(chǎng)，絕對(duì)是死路一條。通過(guò)與客戶老板幾次接觸，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，我提議該區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用包干制，結(jié)合年度任務(wù)，給予一定的銷(xiāo)售返利，細(xì)化至月度，月月對(duì)現(xiàn)，提高客戶積極性。最終，省級(jí)老大接受了我的建議。思路試運(yùn)營(yíng)一年后，確實(shí)收到了意想不到的效果－－年銷(xiāo)量由290萬(wàn)增長(zhǎng)至390萬(wàn)，但沒(méi)有完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)。市場(chǎng)費(fèi)用同比別的區(qū)域市場(chǎng)高了許多，省老大有點(diǎn)吃不消。
分析：此思路主要激勵(lì)了客戶老總的積極性，收獲了更高的銷(xiāo)售利潤(rùn)，但忽略了業(yè)務(wù)經(jīng)理的積極性。發(fā)響銀只有老板的份，干活的伙伴一分錢(qián)沒(méi)有撈到，心里自然一萬(wàn)個(gè)不愿意。老板與伙伴勁沒(méi)有往一處使，沒(méi)有最大化資源，效果自然會(huì)打折扣。當(dāng)時(shí)，我也考慮到了這一點(diǎn)，通過(guò)日常的瑣碎費(fèi)用開(kāi)支，給了一點(diǎn)物質(zhì)激勵(lì)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
